在下列案例中，国外买方均以中国出口商的产品存在不同程度的质量瑕疵为由拖欠货款、要求给予折扣或拒绝接受货物。三家中国出口商均在中国信保投保，向中国信保报损、委托介入调查追讨，并在中国信保的帮助下有力减损，有效地维护和保障了自身的合法权益。

　　案例一：中国出口商乙于2009年向德国买方B出口货值约100万欧元的服装。买方B收货后，提出产品存在严重质量问题，要求乙给予折扣。

　　经中国信保介入追讨，买方B称乙公司出口的服装存在严重的质量问题，并提供了仓库验货照片等书面证据材料。乙公司随即派员前往德国仓库进行查验，发现部分服装确实存在脱扣现象，但尚可补救。对问题服装数量及脱扣严重程度进行详细统计、评估后，贸易双方经协商一致，最终签署了书面和解协议，要点如下：“在乙公司同意给予买方20万欧元降价折扣的前提下，买方B承诺在协议签署后15个工作日内一次性支付货款80万欧元。”和解协议签署后，为避免买方态度反复，影响未来追偿效果，乙公司根据中国信保的建议，在德国当地对和解协议办理了公证手续。和解协议约定的应付款日届至后，虽中国信保及乙公司屡次催促，买方B始终未履行80万欧元的付款义务，又以服装在当地市场销售状况不佳为由，要求乙公司再次降价10万欧元。为维护自身合法权益，乙公司在中国信保的协助下，在德国当地法院对B公司提起了诉讼程序，并通过简易程序对经过公证程序的和解协议申请执行。2009年10月，乙公司获得胜诉判决，德国当地法院支持了乙公司的诉讼请求80万欧元，买方B不得不根据法院判决结果向乙公司支付了货款。

　　案例分析：本案中，乙公司尊重客观事实，积极应对和解决货物质量问题，并根据中国信保建议及时采取了有效的债权保障和诉讼减损措施，最大限度维护了自身合法权益。

　　案例二：中国出口商甲于2009年初向意大利买方A出口货值约140万欧元的高科技产品。买方A收货后，以产品存在质量瑕疵为由拒付全部货款。

　　经中国信保调查，买方A虽然主张甲出口的产品存在质量瑕疵，但始终未能提供任何有效的书面证据材料。甲向中国信保提供的SGS出具的检测报告也证明相关产品在出口前已通过电磁检测，符合合同约定的质量标准（合同约定产品质量以SGS出具的检测报告为准）。此外，为了避免可能与买方发生的贸易纠纷，甲在与A公司签署的贸易合同中还明确约定了如下条款：“买方承诺不得以任何理由拒绝付款。”面对贸易合同上的“白纸黑字”、出口商甲提出的抗辩理由及证据材料，买方A再也无法找到赖账的其他借口，只能承认拖欠货款的主要原因是其自身资金周转出现了问题。在中国信保和被保险人的双重压力下，买方A很快出具了分期还款计划。

　　案例分析：本案中，甲根据贸易合同约定，在出运前取得了由SGS出具的产品质量检测报告，同时在合同中约定买方不得以任何理由拒付货款，迫使买方最终承认债务，并出具分期还款协议。

　　案例三：中国出口商丙于2009年向西班牙买方C出口9票价值90万欧元的蜂蜜。货物到港后，买方C仅提取前2票货物，并以丙出口的产品未通过某项检测标准、存在质量问题为由，拒绝提取剩余7票货物。

　　经中国信保介入调查，买方C提供了INTERTEK出具的检测报告，检测报告显示产品未能通过果糖苷酶指标的检测。针对买方C的上述主张，丙公司抗辩如下：第一，根据双方贸易合同的约定，果糖苷酶并非合同约定的检测指标；第二，本案项下货物在出运前已通过INTERTEK的检测（根据贸易合同约定，检测内容不包括果糖苷酶指标），丙公司在获得买方C的书面确认后才安排装船出运，丙公司向中国信保提交了上述书面检测文件及货物出运前买方的确认文件；第三，买方C提供的检测报告存在明显瑕疵，检测样品来源不明。

　　尽管贸易合同并未将果糖苷酶指标列入检测要求，但为进一步澄清事实，一方面，丙公司要求INTERTEK对其预留的装船前样品追加进行果糖苷酶指标检测；另一方面，丙公司要求买方C配合其赴西班牙现场查验货物，被买方C以各种理由拒绝。同时，INTERTEK根据丙公司要求进行的二次检测结果显示，预留样品的果糖苷酶指标检测结果为“正常”。

　　综上，中国信保经分析后认为：首先，贸易合同并未将果糖苷酶指标列入检测要求，买方C以该指标不达标为由拖欠货款明显缺乏贸易合同依据；其次，对丙公司要求现场查验货物的提议，买方C无理拒绝，一直不予配合；再次，即便不考虑贸易合同约定，INTERTEK根据丙公司要求进行的二次检测结果也显示，预留样品的果糖苷酶指标检测结果为正常；最后，经中国信保进一步调查发现，货物到港时国际市场蜂蜜价格出现大幅下跌，买方C以所谓“质量问题”为由拒收货物、转嫁市场价格下跌风险的意图十分明显。

　　案例分析：本案中，丙公司在合同中明确约定检测项目并在装船出运前进行了检测，在买方提出质量问题后不等不靠、据理力争，积极要求检测机构再次检测，为维护自身合法权益提供了有力保障。

　　签订严谨规范的书面合同是防范贸易纠纷的基本前提

　　在国际贸易实务中，销售合同作为明确约定买卖双方权利义务关系的正式协议，是双方意思表示一致的体现，具有重要的法律意义。签订严谨、规范的书面合同，是维护贸易双方合法权益、防范贸易纠纷隐患的基本前提。现结合理赔业务实践中的常见问题，选取贸易合同中的关键性条款简要分析如下。

　　支付方式条款 经查，案例三中，贸易双方约定的支付方式为：“经比利时检疫部门检测通过后支付50%货款，剩余50%货款在拿到检测报告并到达买方仓库后21天内支付。”此种支付方式不仅将货物置于买方控制之下，而且买方还可能以货物未通过检测为由要求较大金额折扣或拒付货款，从而使出口商陷入两难境地，不得不被动接受买方的无理扣款要求，从而面临较大损失。因此，我们建议出口商在签订贸易合同时应高度关注支付方式条款，在常规支付方式（OA、D/A、D/P、L/C）的基础上，尽量设计并选择有利于保护自身权益的具体支付方式条款，避免任人宰割的局面产生。

　　产品检验条款 《联合国际货物销售合同公约》第38条规定：“（1）买方必须在按情况实际可行的最短时间内检验货物或由他人检验货物。（2）如果合同涉及到货物的运输、检验可推迟到货物到达目的地后进行。（3）如果货物在运输途中改运或买方须再发运货物，没有合理机会加以检验，而卖方在订立合同时已知道或理应知道这种改运或再发运的可能性，检验可推迟到货物到达新目的地后进行。”在贸易实务中，货物检验一般涉及检验时间、检验地点、检验标准、检验机构、检验费用承担等一系列具体问题，属于贸易双方当事人意思自治的范畴，国际公约或惯例一般不会对此做出强行性规定。因此，贸易双方在签订合同时，应对上述问题进行事先明确约定，以便在发生纠纷和争议时有据可循，最大限度保障自身权益。

　　质量异议期条款 在国际贸易实务中，货物因跨境流转，通常需要较长的运输时间，并经过多个中转环节，因此约定合理的质量异议期条款就显得尤为重要。常见的质量异议期条款一般约定（大意）：如买方发现货物存在质量问题，必须在收到货物后（或货物到港后，或卸货入库后）的一段合理时间内（如30～60天）以书面形式通知卖方，说明货物与合同不符的具体情形，并提供初步证据材料（如查验照片等），否则即丧失声称货物与合同不符的权利。如此设计合同条款的目的在于，尽可能避免买方在货物到港（或收到货物）后的较长时间内，因销售情况不佳或其他原因，以货物存在质量问题为由向出口商转嫁市场风险，从而在贸易双方之间寻求合理的权利义务平衡点。

　　严格履行贸易合同是规避贸易纠纷的重要保障

　　作为卖方，出口商应严格履行贸易合同项下的各项义务，尽量避免自身履约存在瑕疵，给买方以“可乘之机”。许多理赔案例表明，虽然国外买方提出的反索赔未免牵强甚至是对实际问题的严重夸大，但却反映出出口商义务履行并非完美无瑕，才使买方有机会“漫天要价”，提出高额的反索赔要求。

　　具体而言，货物品质的瑕疵担保义务是卖方应承担的最基本合同义务。产品质量是企业发展的基石和生命线，只有产品质量过硬、售后服务专业，才能满足市场的要求，逐步扩大市场占有率，树立企业品牌，赢得市场声誉，为企业长远发展奠定坚实的基础。出口企业只有高度重视产品质量问题，严把产品质量关，才能在日益激烈的市场竞争中立于不败之地。

　　案例二中，乙公司经过实地查证，发现买方B提出的质量问题并非子虚乌有，乙公司也承认自身在产品质量控制环节存在疏忽，导致其不得不同意给予买方20万欧元的货款折扣。

　　积极应对贸易纠纷是维护自身权益的有效途径

　　贸易实务中，无论合同约定如何清晰完备，出口商履约如何谨慎小心，都无法从根本上杜绝贸易纠纷的产生。贸易纠纷发生后，出口商不必惊慌失措，而应通过多种途径积极应对和解决纠纷，最大限度保障自身权益，避免损失扩大。具体建议如下：

　　一是在纠纷发生后，根据贸易合同约定以书面形式向买方积极抗辩、据理力争，并提供相应的书面证据支持。

　　二是如贸易合同对双方争议事项未约定或约定不明确导致无法认定责任归属的，在发现买方有和解意愿时，在不损害自身根本利益的前提下，应争取尽快与买方达成书面和解协议，使大部分应收账款“落袋为安”。必要时，和解协议签署后可在专业律师的指导下办理公证等法律手续。

　　三是如买方以纠纷为由拒收货物，应本着损失最小化的原则尽快保全并处理货物，同时妥善留存相关损失证明文件。

　　四是如无法与买方和解解决纠纷，出口商可选择立即委托中国信保介入对买方实施非诉追讨，或经评估买方资产状况后直接对买方采取诉讼、仲裁等法律行动，以免贻误最佳的追偿减损时机。