第四步 了解自己的实力

 

了解自己，看起来要比了解对方容易得多。但事实上，就像很多年幼的孩子不知道自己能做什么不能做什么一样，很多我国的公司在广阔的国际市场上，就像一个涉世不深的孩子，不懂国际惯例，不懂国际市场行情，冒冒失失地在国际商场上闯荡。一些公司看到其他公司在国际市场上获得了大订单或者找到好的供应商羡慕不已，也摩拳擦掌想到国际市场上好好地占个一席之地；有的公司看到其他公司在和国外的交往中，获得了好的合作伙伴、新的生产技术或者先进的经营管理理念，也忍不住跃跃欲试地想尽快让自己的企业找到一个国外的合作伙伴，尽快做大作强。这些想法当然没什么错，可是如果不事先了解一下自己，就凭着满腔热情和盲目的激情在国际市场上到处寻找发展机会，很容易栽大跟头。

 

案例：AC公司是一家从事小家电生产的一家小型工厂。该公司一直想开拓国际市场。经过一段时间的努力，该公司联系上了一家来自英国的公司。该英国公司也派人来到AC公司实地考察了一番。该英国公司的人员考察之后，表示对AC公司的产品还是比较满意的，就是觉得AC公司的生产规模小了一点。AC公司对于几乎快到手的贸易机会不愿意放弃，表示如果双方真的能够合作的话，AC公司愿意尽最大努力满足客户的需要。于是在AC公司的再三表态下，该英国公司终于给AC公司下了个大订单。由于订单很大，该英国公司要求AC公司提供银行履约保函，以保证AC公司万一不能按时保质保量交货的话，该英国公司能够从该履约保函的开立银行获得补偿。保函的金额是该合同总金额的5%。AC公司觉得这条件可以接受，于是双方就签订了合同，并且约定买方英国公司先开100%合同金额的即期付款的跟单信用证给卖方AC公司，AC公司收到之后7天之内开立5%合同金额的银行保函给买方英国公司。 AC公司觉得对方开信用证在先，自己开银行保函在后，应该自己没什么风险就同意了。谁知道合同签订之后，这么大的订单还真的不容易操作，原材料供应、生产能力、资金调度等都跟不上，因此就没能按照买方的要求及时地交货，逾了信用证的最迟装船期。AC公司所交到银行的议付单据因为有不符点而被信用证的开证行拒付；而AC公司通过银行开立的履约保函，被买方提交了受益人证明（证明AC公司作为出口商违约了）之后支取了。因此这个业务，不仅让AC公司空欢喜一场，更是给AC公司带来了严重的经济损失。

 

案例分析：

 

这个案例中的AC公司是专业的小家电企业，在国内市场打下一定的基础后，产生了开拓国际市场的想法，这是很正常的。但是怎么开拓国际市场，除了自己的产品质优价廉，还需要打下必要的企业管理和国际贸易基础。AC公司之所以刚开拓国际市场就狠狠地摔了个大跟头，很重要的一点就是不了解自己有多大的量，可以接多大的订单。

 

按照企业经营管理的一般的理论，以及企业风险管理的惯常规律，一个企业应该就自身可以调动的所有资源有个总体的了解，对自己的资金盘子有多大，产量在什么样的范围内伸缩不影响正常经营，企业能够承受多大的风险……都应该有个理性的分析和认识。

 

流动资金是企业的血液，只有流动资金能有足量地正常循环，企业才能健康地生存发展。因此从流动资金的安全正常周转的角度来看，如果一笔业务所需占用的流动资金，如果超过公司总流动资金的三分之一的话，那么这笔业务的风险一定对整个企业是影响非常大的。这里风险的意思并不是说这样的业务不能做，但是一定要注意接受这样的订单，一定要对成功很有把握，一旦失败，会对公司造成很严重的打击。对于专业的外贸公司，由于和生产型企业不同，流动资金占整个公司的资金比例非常大，所以更加需要在业务中充分考虑资金的流动性和安全性，不能接了个大订单，结果其他订单都不得不放弃。这对于规避企业经营风险、稳健经营是很不利的。

 

产量的问题也是需要好好考虑的。就像不可能一口吃出个胖子来，开拓国际市场不能操之过急、做大作强不可能一蹴而就。企业的最大产能是多大，并不意味着就能接这么大的订单。就像一个短跑运动员跑完 100米耗时十秒都不要，但是他不可能8个小时都以这样的速度奔跑。假设某公司三班倒开足马力生产，可以生产1万件产品/月，但是事实上机器设备不可能一直满负荷运转，总要检修维护；工人也不可能一直加班加点工作下去；或许还存在一些意外，比如机械的一些小故障，偶尔的停电， 或者其他的不能预测的原因，会影响生产的进度。因此在谈判和签订合同的时候，一定要给自己留下一定的余量而不能过于满打满算，千万不能稍有一些意外发生就难以赶上交货期，造成违约，造成己方的经济损失。

 

其实企业刚开始开拓国际市场，过大的订单还真不是什么好事。即使这笔大订单不需要占用太多的资金，如果占有太大的产能，也是对企业的稳健经营是不利的。如果来自某一个客户的订单超过企业总订单的30%，那么接收这个客户的订单时候，一定要谨慎地对这个客户、对这笔业务进行科学理性地分析论证。如果来自某客户的订单超过企业总订单的70%的话，那么很可能将来会受制于这个客户。

 

AC公司犯了贪大的错误结果造成了很大的经济损失，但是犯这样错误的公司并不在少数。比如一段时间很多公司热衷于接受巨大无比的订单，热衷于和世界上的一些巨无霸商家合作。想做大是很多企业的梦想，但是接大订单的时候，一定要冷静地分析和思考，这么大的订单，自己是否有能力接下来？交货期能不能赶上？会不会出质量问题？资金供应是否能跟上？这么大的订单，若市场出现波动，风险是否自己能够承受?

 

国际贸易是契约文化的集中体现。一旦签约承诺了的东西，就一定要做到，特别是合约规定以信用证结算的业务，卖方更是需要严格履约，严格制作信用证项下单据。经常有我国的出口商先将客户的要求统统承诺下来，把订单先接下来再说，万一履约过程中，发现做不到再去求客户通融。这样的机会主义思想是要不得的，最后只能是搬起石头砸了自己的脚。国内生意中，经常有买卖双方互相磨来磨去的现象，这种不好的习惯被一些人带到国际贸易中，其实最后受伤的还是自己。比如国内贸易中，交货期相差一天或许没什么大问题，但是国际贸易中交货期迟了一天，后果很可能就是卖方遭到了拒付。因此凡是准备要从事国际贸易业务的人士，一定要牢固树立契约思想，一定做到不乱承诺，一定要慎重承诺。要做到这些，归根结底，还是要真正地了解自己的能力，了解自己能承诺什么，不能承诺什么。

 

 第五步 了解自己的能力

 

改革开放三十年，中国的市场经济有了翻天覆地的发展变化。不少公司抓住时代发展的脉搏，获得了很大的成就，积累了不少资金实力。由于现在的国内市场竞争越来越激烈，国内的产业发展水平普遍得到很大的提高，所以改革开放初期那种只要更勤快一些、胆子更大一些，企业就能够生存发展的大环境再也不存在了，而是对企业的资本、技术、管理、市场开拓、研发能力等各个方面提出了更高的要求。国内不少已经有了一定规模和资金实力的公司都面临着原有行业竞争者越来越多，竞争者的能力和水平越来越高，利润越来越薄，不确定因素越来越多的局面。因此很多公司都打算趁着自身还有些资金实力的时候，赶紧做点什么别的业务，或者找点新的发展机会。他们希望这种新的业务或者新的方向能够给原有的企业注入新的血液，带来新的发展动力。有这样的想法是很正常的，但是要实践这样的想法，一定要冷静、理智、做好前期工作，搞清楚自己能做什么生意、不能做什么生意。

 

案例：

某公司资金实力雄厚，是位于沿海某港口城市的一家集团公司。该集团公司的主营业务是有机化工品的生产和销售。经过了将近三十年的发展，积累了不少资金。最近几年来由于该公司面临了很多新的同行的竞争以及环境保护和污染治理的压力，因此该公司的主营业务的资金回报率呈现逐年下降的趋势，而且有几个生产过程中污染比较严重的产品可能面临着全面停产的结果，因此该公司决定利用自己还有些资金实力的优势，尽快开拓一些新业务，使公司能够正常平稳地生存发展。该公司认为从事国际贸易比较适合公司当年的形势，因为国际贸易的资金周转快、调头转向相对于生产型业务要容易和快速；中国加入WTO之后，和国际间的经济交流更加密切，选择做些国际贸易业务应该是没有错。

 

那么究竟是做进口还是出口呢? 该公司的领导决策层认为如果选择从事出口业务，那么该公司并没 有特别的优势产品，若从事一般产品的出口业务，在国内并定要面临很多已经有现成产品和客户的出口商的竞争；国际大环境方面，由次贷危机引起的金融危机、经济危机正在肆虐着不少发达国家的经济，国际市场并不是很景气；长期看，人民币依然面临着升值的巨大压力。这些诸多因素，使该公司的领导决策层偏向于另辟蹊径，利用自身的资金优势，着重开拓进口业务，特别是大宗商品的进口业务。 由于中国各级政府应对全球经济危机的积极措施和投资拉动，中国经济的活力和复苏势头明显高于其他国家，这个时候若利用国际市场的不景气，在国际市场上抄底，购买一些国内需要的大宗战略物资，应该是不错的选择。

 

这时一个偶然的机会，该公司结识了一家来自美国的XX 国际投资公司（以下简称美国公司）。美国公司声称在巴西有不少投资，能够提供来自巴西的铁矿石。该美国公司的铁矿石报价加上海运费之后，依然远低于中国国内的市场价格，因此该公司决定就从进口铁矿业务开始做起。

 

该公司和美国公司就产品品质、交货数量、价格、交货期、结算方式进行了详细的磋商，双方很快达成了协议，并由该公司向美国公司开立了不可撤销的信用证。

 

该公司向美国公司开立了信用证之后，经过友好人士的提醒，才发现进口铁矿石是需要进口许可证的，只有具备铁矿石进口资质的公司才能进口。而信用证已经开出去了，只有信用证的受益人，也就是美国公司同意，该信用证才可以撤销。该公司赶紧和美国公司商量撤销信用证的事宜，但是美国公司不同意。美国公司认为自己没有什么过错，是中方购买者自己的失误造成了违约，中方必须赔偿美方按照这笔业务理应得到的利润之后，美方才能考虑撤销信用证和取消合同，否则美方将强行出货。

 

该公司遇到这样的情况，只好和美方艰苦地谈判，最后按照合同规定的数量，每吨赔偿美方5美元，共计40万美元了事。

 

案例分析：

这家公司刚涉入国际贸易，就莫名其妙地蒙受了这么大的损失，实在是个惨痛的教训。

 

其实我们从这家公司的发展外贸的思路来看，这家公司的分析是很有道理的。在国际市场低迷的时候，到国际市场逢低购入一些国内需要的资源性产品，是利国利民利己的好事。我国虽然地大物博，但是分摊到每个人头上，我国其实是个资源匮乏的国家。我国虽然蕴藏着不少矿产资源，但是很多矿产的品质都不是很好，比如铁矿、铜矿、锰矿、铬矿等，都是国内的矿产品位都不及进口的货源。我国的外汇储备余额截至2009年6月底，已经突破2万亿美元。此时若有能力的公司能在国际市场上购入一些战略性大宗商品，或者进行一些投资，对提高我国外汇储备的受益、维护我国外汇储备的安全性都是具有积极意义的。

 

这家公司主观出发点是好的，思路也基本是正确的，但是对进口铁矿石业务的不了解，在自己不具备进口铁矿石进口资质的情况下，签订了自己不能履行的进口合同。这样白白地授人以柄，使己方的财产蒙受了损失。

 

凡是打算从事国际贸易或者海外投资的公司，都一定要搞清楚相关的一些法律法规，搞清楚自己能够合法地做什么生意。千万不能想当然，冒冒失失地涉足进出口业务。

 

比如白糖在我们眼睛里或许是个在平常不过的日用商品，很多超市和小商店里都有卖，但是白糖的进口经营者是需要资质的、进口业务是需要许可证的。比如尿素也是很平常的一种化肥，但是进口尿素全国也仅有个别的几家公司才有资质。比如动植物产品的进出口，也是管理很严格的，即使出国在外旅游的时候，见到了比较新奇的水果，随身带入境也是不允许的，因为这是防止未经检验检疫的生物及生物制品所带的病虫害的传播。

 

其实哪些商品的买卖可以做、哪些不可以做，是有规律可循的。首先，我们必须了解到哪些商品是禁止进出口的：

 

（一）为维护国家安全、社会公共利益或者公共道德，需要禁止进口或者出口的 ;

 

（二）为保护人的健康或者安全，保护动物、植物的生命或者健康，保护环境，需要禁止进口或者出口的 ;

 

（三）为实施与黄金或者白银进出口有关的措施，需要禁止进口或者出口的 ;

 

（四）国内供应短缺或者为有效保护可能用竭的自然资源，需要禁止出口的 ;

 

（五）依照法律、行政法规的规定，其他需要禁止进口或者出口的 ;

 

（六）根据我国缔结或者参加的国际条约、协定的规定，其他需要禁止进口或者出口的。

另外，我国对与裂变、聚变物质或者衍生此类物质的物质有关的货物进出口，以及与武器、弹药或者其他军用物资有关的进出口，可以采取任何必要的措施，维护国家安全。

 

一般的进出口公司，对于以下所列的商品，除非能合法地获得进出口经营许可，请不要轻易涉入，更不要轻信有些人提出的能通过这些业务发大财的机会。

 

1、         毒品和易制毒物质；

 

2、         危及臭氧层的物质；

 

3、         剧毒、易爆炸的化工品

 

4、         生物和生物制品；

 

5、         野生濒危动植物及其制品；

 

6、         一些古董和文物；

 

7、         武器弹药；

 

8、         一些敏感技术；

 

9、         关系到国民经济的重要物资；

 

10、    许可证管理商品

 

11、    一些禁止跨国买卖的商品

 

12、    城市垃圾、医疗废弃物、工业残渣、废旧电器、废旧金属

 

对于一些危及国家安全、社会公共利益或者公共道德；危害人的健康或安全和动物、植物的生命或健康的；破坏环境的严禁进出口的商品和技术，各家公司更是不能踩这个高压线，要严格依法从事业务。 事实上很多国际专业骗子就是喜欢利用上述的这些商品进行跨国诈骗。如果是对方没办法办理出入境的合法手续，这些骗子就毫不犹豫地向对方索赔；若是骗子自己不能履约，他们就推托是国家法律的限制，不是他们的过错，借以推卸责任。我国的广大进出口从业人员一定要在业务中及时地了解相关法律和规定，千万不要陷入对方所设的陷阱。

 

第六步  知己知彼 预防诈骗

 

我国很多商家在国际贸易中之所以上当受骗，很多情况下是这些商家对对方的情况知之过少，或者是对自己的评估不足，没有做好交易前的准备工作。 那么如何做到知己知彼，防止自己上当受骗呢？

 

有一段时间，有些香港公司来大陆大量采购日常生活用品，比如采购各种家用手工具、小家电、圣诞节用品等，购买数量非常的大。这些公司都号称是沃尔玛在中国的采购代理，所以采购量才这么大。同时这些公司给中国供应商的付款条件都非常地差，都要求供应商放账很长时间，至少出货后放账90天，理由是这是沃尔玛采购体系的规矩，难道还怕沃尔玛这样的大公司赖账吗？事实上，这些公司绝大多数就是个中介公司而已，拉着沃尔玛这个大旗当虎皮，本身的素质并不高，抗风险能力、资金实力、责任心、信誉度等各方面都不怎么样。由于大陆的出口商都是放账出货，货物装船之后货权已经给了买方，而货款要好几个月之后才支付，那么这几个月内如果买方不支付货款，卖方对买方一点约束和办法也没有，而货物早就到达了目的港被买方提走了。 由此类业务而发生的骗局和造成大陆供应商损失的不在少数。

 

 我国有的进出口商结识了新客户之后，通过一定时间的洽谈，做了几笔小金额的生意之后，觉得合作情况还好，对方非常讲诚信，于是就考虑和对方扩大交易规模。比如有家生产圆形硬质合金锯片的企业，和德国某公司做了几笔小金额的出口业务，每笔金额大约两三千欧元。该德国公司总是在该锯片厂发货后两三天就把货款打过来，很讲信用。后来该德国公司给这家锯片厂一个大订单，价值约十一万多欧元。该锯片厂按照以前的习惯将货物发出后，请德国公司支付货款，结果该德国公司就是以各种理由拖拖拉拉不付款。该锯片厂赶紧请在德国的朋友去该公司看看，发现这个公司其实就是夫妻两个开的一个小店，根本就不具备采购和销售这么多锯片的能力。幸好这时候货才发出不久，该锯片厂赶紧和船公司联系将这批货运回了中国。

 

再比如我国某公司出口钢铁，买卖合同规定租船订舱由买方负责。某公司将货物备好之后，按照买卖合同将货物运到了买方指定的码头，交给了买方指定的船方。船方顺利地将货物装载上船。可是货物装船之后，船方却不肯给出口方签发提单，理由是进口商拖欠船主一大笔运费很久了，这次进口商和船主协商过了，就拿这批钢铁冲抵进口商拖欠船主的运费。出口商连忙通过各种渠道和进口商严正交涉。进口商见出口商不好惹，只好立即和船方联系请船方尽早签发提单给出口商。

 

以上是几个出口商被国外进口商欺骗的例子，其实我国进口商被国外供货商欺骗的案例也是数不胜数。近年来特别是大宗商品的进口业务，比如燃料油、铁矿、废钢轨、食糖、有色金属矿的进口是国际贸易诈骗集中的商品品种。可以说几乎废钢轨进口的业务99%是假的，燃料油进口的业务90%以上是假的。我国引进的一些先进的机械设备、进口的一些国内紧缺的商品，被国外供应商以次充好、延误交货期、甚至根本就不交货的情况也非常多。

 

事实上， 来自客户的风险在国际贸易中或许是最大的风险。因此在决定和一个客户进行交易之前，我们需要尽量了解客户：

 

l     这个客户究竟是谁，

 

l     这个客户的营业范围中是否合法地涵盖了此业务

 

l     客户究竟是否有履约能力，有多大的履约能力

 

l     客户是否有履约意愿

 

l     客户履约过程中，是否有什么障碍

 

l     如果是老客户，在最后一次交易之后，是否有新的不利变化影响客户将来的履约

 

l     客户是否存在非法行为，导致履约之后会有被追索的可能

 

l     客户是否有较严重的债务问题，导致客户的履约具有不确定性或者影响本方资产的安全。

 

    只有对客户的以上这些方面有了比较切实的了解，我们才能够结合自己的实际，作出最理性的判断，找到规避客户风险的主要方法。

 

1、知道客户的基本信息。

 

我们结识客户的时候，往往会凭着客户的名片，想当然地认为该客户的名片上显示的公司名称就是该公司登记注册的名称，名片上显示的地址就是该公司的营业地址。很多骗子公司就是利用这一点，向交易伙伴发放假名片，使受害者时候难以抓到骗子的行踪。因此，达成生意之前，我们需要知道客户公司登记注册的名称，地点，注册资金，运营资本，经营范围、主营业务和经营能力，公司雇员数量，销售或者采购渠道、方式等。

 

    凡是从事出口业务的，一定要关注国外买家的支付能力；

 

    凡是从事进口业务的，一定要确认国外供应商的供货能力。

 

2、做好老客户的管理工作。

 

一般情况下人们总是对老客户比较信任，给老客户提供比较优惠的交易条件。鉴于买卖双方以往的成功合作，给老客户比较好的价格，比较宽松的支付方式，能够鼓励和促成长期合作关系的建立。但是凡事都是要有原则的，和老客户进行交易的时候，一定不能昏了头脑，忘记了自己交易的底线。其实绝大部分国际贸易诈骗都发生在老客户之间，这个比例高达80%左右。因为人们对陌生人有着本能的警觉，第一次合作就能诈骗成功或者达到比较大的诈骗金额是不容易的。买卖双方合作过几次之后，人们的警惕性就逐次降低，若此时合作的某一方动起了诈骗的歪脑筋就比较容易得逞。因此一定要知道老客户在上次和自己合作以后发生了哪些变化；这次合作对方提出的新的对对方有利对己方不利的条件，自己是否能够接受，如果自己接受了是否会造成不可挽回的损失。

 

3、关注客户的国别风险。

 

一般情况下，来自发达国家、法制国家的客户相对于来自发展中国家的客户要讲信用，来自西北欧、西欧、北美、日本的客户普遍比较遵守国际贸易规则（当然也不能排除来自这些国家和地区的客户的诈骗的可能性）。来自非洲、南美、大洋洲（除澳大利亚、新西兰以外）、东南亚、西亚、东欧某些国家的客户不守商业信用、发生交易风险的比例比较高。有些时候，一个国家的信用等级度和这个国家的国力并不完全相关，比如和俄罗斯的公司进行交易所面临的风险普遍较高，和俄罗斯的国力以及俄罗斯在国际上的影响力不太相称。

 

4、通过各种渠道尽可能多的获得客户信息。

 

出口商可以通过一些服务机构来获得客户的一些信息。比如出口商可以向进口商所在国的商会、行业协会、贸易协会等，委托他们对客户进行条差。出口商可以通过进口商的开户银行大致获取进口商的信息；出口商还可以和中国进出口信用保险公司联系，通过该公司对进口商核定的信用额度的大小获知该进口商的信用情况；出口商还可以联系我国驻外商务参赞处，请求他们提供一些进口商的信息；对于一些金额较大的进出口业务，出口商还可以购买类似于邓白氏这样的专业信用调查公司的报告来判断交易伙伴的信用情况。如果有必要，出口商到进口商所在地实地考察也是很好的方法。

 

在国际贸易实际业务中，很多的诈骗案是因为自己对国际市场不了解、准备工作不足、从而未能正确地评估自己的能力和交易风险造成的。就像前面一节所述的内容，一些公司甚至并不知道什么产品自己能够经营，什么产品自己不能经营就冒冒失失地在国际市场上乱询价，结果没有吸引来真正的合作者反而把国际骗子吸引来了。有些公司有一定的国际贸易知识和业务基础，但是却心态不好，盲目追逐暴利，结果被骗子天花乱坠的谎言所蒙骗，被骗之后追悔莫及。有些公司盲目地贪大，想一口吃个胖子，未能理性地评估业务的风险性，结果签约之后难以依照合同履约，结果利润没有赚到反而要承担违约责任，甚至因为金额太大而造成整个公司的经营受到打击。

 

因此从事国际贸易的公司，对自己的业务能力和抗风险能力的评估和理性把握非常重要。我们要了解:

 

1、         己方可以合法经营的进出口业务是哪些

 

2、         己方在国际市场上的竞争优势是什么

 

3、         己方最大履约能力

 

4、         己方最大的融资能力

 

5、         若交易失败，己方能承受的最大打击是什么

 

6、         己方和对方谈判的底线到底是什么

 

7、         交易失败的结果对己方短期和长期发展会有什么样的负面影响

 

任何事物适合自己的才是最好的。我们只有在对自己很了解的基础上才能知道什么客户是适合自己的，什么业务是适合自己的。在国际市场上乱闯乱撞，结果公司没有发展反而付出了沉重的失败代价，甚至公司被骗得沦落到破产的地步并不是没有先例。

 

因此让我们牢记“知己知彼百战不殆”的古训，走好开拓国际市场的第一步吧！