第一步  知己知彼，百战不殆

    “知己知彼，百战不殆”，这是中国人耳熟能详的箴言。《孙子兵法》有的人可能没有读过，但是不知道这句话的人可就太少了。商场如战场，在商场上对合作伙伴的了解，往往是决定交易结果的重要因素。事实上，大到某个事业的长久发展，小到一桩生意能否成功，都取决于合作伙伴。因此对合作伙伴的选择，对合作伙伴的必要考察，是从事国际贸易的最基础的工作。每一个从事国际贸易的人或者公司都必须尽量做到事先严肃、严谨地做好这个工作；而不能盲目成交履约，等上当受骗之后才追悔莫及。

我国改革开放已经有三十年，和国外的各种交流比改革开放之前已经有了巨大的发展。各类通讯的便捷，资讯的快速大量流动，都使国人对国外的情况普遍有了一定的认识。对于一些大公司和专业的外贸公司来说，有一定经济实力去深入进行市场和客户的调查，或者有一定的海外销售和采购的渠道和经验积累，因此对他们来说，对交易伙伴的了解比较容易一些。即使他们是和新的交易伙伴在交往，也往往知道自己该如何去对客户进行了解，知道对客户的信任度该如何把握。但是我国更多的中小企业并没有足够的知识和经验来应对国际贸易中遇到的问题，对于客户的把握也只是本着诚意待人，虚心学习的观点，识别能力和防范能力普遍不强。

一些相关数据表明，我国国际贸易诈骗的受害者中超过50%的人对交易伙伴的真实情况知道甚少。这是个很严重的问题。事实上，作为一名商人，没有人不知道了解对方的重要性。但是为何现实却如此严峻？主要是有对外贸易业务的企业不知道通过哪些渠道去了解交易伙伴，不知道需要了解交易伙伴的哪些情况，更不知道在了解交易伙伴过程中有哪些技巧。

    了解来自其他国家的合作者固然不容易，很多时候，我国的进出口从业人员对己方的了解也并非如同我们想象的那么完美。很多国际贸易诈骗案例表明，我国很多上当受骗的企业并不很明了自己企业的价值到底在哪里，到底价值如何、竞争力如何；不了解自己的企业到底能做什么，不能做什么；不知道自己的企业如果能做某生意，量能做多大；不了解和对方谈判的时候，己方的底线在哪里。

所以“知己知彼，百战不殆”这个道理人人懂，但是在现实中却做到很不容易。本章就是从这个众人皆知的道理入手，通过各个案例及相关分析，揭示如何做到知己知彼，如何打好做生意的基础。

第二步 弄清和自己做生意的是谁

“和自己做生意的是谁？”这问题简直就是废话和笑话。但是看了下面的案例，我相信你就不认为这是废话了。

案例：

    2003年左右，一位自称来自中东的一个外商，到我国某东南沿海城市采购各种皮具，比如各类皮包、皮鞋、皮装等。该外商经常出入各个皮具批发市场。一开始在皮具批发市场的经营户们并不熟悉他。这个外商也不着急，耐心地在皮具批发市场寻找自己需要的货源，找到货源之后，就采用现款现货的方式，向一些经营户采购。不知不觉中，这个外商已经在该市做生意快一年了。这期间虽然该外商的生意并不大，但是因为他经常在批发市场出现，和各经营户已经混得相当熟悉了；再加上该外商对人和善，从来都是现款现货不拖欠货款，因此该外商在经营户们的眼里算是讲信誉的好客户。

    一天，该外商又来到了皮具批发市场，看看有什么新产品比较适合倒卖到中东去。他来到了Z老板的门面，选了几款皮包。Z老板鉴于双方合作一直比较顺利，就直接给该外商报了个底价，该外商也表示很满意这个有竞争力的价格。但是这次该外商没有以前那么爽快地付款，而是说话有些吞吞吐吐，似乎有些难处。经过了解，原来该外商想扩大生意规模，但是苦于资金的局限性，只能一直做点小生意，虽然利润不错，但是毕竟交易量小，发展一直比较缓慢。这次该外商接到了个大订单，毛利能有30%左右，但是还是由于资金问题，很可能做不了这个订单。Z老板听说之后，心想：现在生意多难做啊，能有30%的毛利，而且量还比较大，这种生意放弃岂不是太可惜了？于是Z老板就对该外商建议说：要不你先付30%的货款给我，剩下的70%货款，你等到收到你的客户的钱之后付给我？这70%的货款，你给我点利息意思意思就行了，这样我们配合起来把这个大订单接下来，怎么样？该外商犹豫了一下，高兴地握住Z老板的手，说：你真是我的好兄弟！双方约定就这么定了，该外商先付30%的货款，另外70%的货款大约两个月以后支付。该外商将为这两个月的欠款支付4%的利息。

   然而该外商付了30%的货款，将货发往国外之后，该外商就再也没有在几个批发市场露面。一开始Z老板也没有在意，以为该外商去其它地方出差了，过几天就会回来的。但是两三个月过去了，该外商还没有出现，Z老板就有些紧张了，但是想到该外商一直很讲信用，想起该外商憨厚热情的笑容，Z老板总安慰自己别太紧张。但是又一两个月过去了，该外商还不出现，这期间打他在中国的手机关机，发传真、电子邮件给他也不回复。Z老板心里这下子真慌了，偷偷将这事情告诉了同在批发市场设摊的朋友Y老板，请Y老板帮助出出主意。

   谁知不说给Y老板听还好，说了之后Z老板更加着急。原来Y老板也以这样的方式和该外商在差不多的时间做了最后一笔生意。Z老板和Y老板一打听，该外商在批发市场以同样的方式，欠了27家商户约1000多万的货款。

    这些商户忙向公安部门报案。公安部门要求提供关于这个案件的一些资料，包括这个外商的个人情况。但是所有的这些受害者都只能用语言描述这个外商的体貌特征，提供该外商在中国发的名片：Mr. Mohammed, 住本市xxx小区xx 室，电话：xxx, 传真：xxx   e-mail: xxx。至于这个外商到底来自哪个国家，到底是什么国籍，到底是什么名字，没有一个受害者能讲清楚。

案例分析：

   这些久经商场的老板们居然栽在这个不知姓甚名谁的外国人手里，实在是有些匪夷所思。但是仔细分析一下这个看起来非常简单的案例，我们可以发现这个外国骗子其实是很高明的。

   从心理学上来分析，人们总是对自己陌生的人、环境、事物有着本能的警惕。一旦习惯成自然了，就逐渐失去了警觉。对于重复了7次以上的同样的人、环境、事物，仍然能保持高度警惕性的，不会超过5%，除非这个人受过特殊训练或者特别提醒。这个案例中的外商，如果初次和Z老板等受害者交往就要求仅支付30%的货款就将货物提走，其余货款2个月以后支付，Z老板们肯定是不会答应的。事实上该外商一开始并没有提出这样的交易方式，而是采取非常简单的一手交钱一手交货的方式。

    对于现金交易、货款两讫的生意，卖方确实可以不用花什么心思去对交易伙伴的信用问题进行调查和评估，只要在收到钱款的时候验证一下收到的现金不是假币、收到的票据不是伪造、收到的支票不是空头的即可。而一旦生意需要卖方放账给买方，卖方就必须去思考一下这个买方是否值得信任？能给这个买方多大的信任度？自己放账的那部分资金怎样才能有保障？

   本案例中的骗子利用不需要考核买方信用的现款现货的交易方式，和中国商人们成功地交易一些日子后，利用了中国商人们对他的熟悉和信任，找个机会悄然改变了支付方式；而中国商人们因为对熟悉的人物的警惕性的丧失，在改变了交易的支付方式的时候，没有补上对买方的信用状况的考核。因此就是这么简单的生意，中国商人大面积地上当受骗。

    这种类似的骗局，在很多东南沿海的批发市场都曾经发生过。这些骗局的受害者，不但不能拿出像样的书面买卖合同，绝大多数都说不清楚骗自己钱的究竟是谁。有个幽默的说法是“名片名片，明摆着骗”。很多受骗者还真的除了骗子的名片之外，拿不出任何证据说明自己和骗子有过往来。

我们决不能让这样的案例再重复上演。因此所有的商人要记住防范这类诈骗的原则是：

1、 现金支付、货款两清的交易，对对方的信用考核工作可以适当放松。

2、 一旦交易中需要给对方一定的信用的，首先要搞清楚对方的真实身份，不论对方是否是老客户。

3、 摸清对方的家底，确定可以提供给对方多大的信用额度。若不清楚对方家底，那就不放账。

4、 放账的时候尽量要求对方对此提供抵押或者有效担保。若对方不能拿资产来抵押或者提供有效担保，那就尽量不放账。

5、 要有合法的书面合同、意思表达清楚的欠条等书面文件。

    无论开大公司的商人也好，从事小生意的小老板也好，一旦从事了国际贸易，就要具备足够的法律意识和知识。作为遵纪守法的中国商人，除了自己守法经营，还要有充分的保护自己的能力和措施。其实像这个案例中，搞清楚那个外商究竟是谁也并不是那么难，只要请那个外商将护照拿出来看看，就知道了他究竟叫什么名字，来自什么国家，护照号码等。当然如果这个外商拿出来给大家看的是一本假护照的话，那就压根儿没办法了。不过假护照的能获得我国的签证的概率极小，要求客人提供护照仍不失为一个简单有效的防骗措施。对于以公司的名义而不是以个人的名义前来谈生意的客户，中方还需要搞清楚这个公司到底是在什么地方注册的，公司名称、地点、注册号等信息。不能糊里糊涂的做生意，等到发生了贸易纠纷或者发觉自己上当受骗了，才发现居然都不知道对方究竟是谁。

第三步 搞清楚交易的主体

刚才一节主要讲的是如果和外商（个体户）做生意，要搞清楚和自己做生意的究竟是谁。更多的时候，我国的商人是跟国外的公司在做生意。同样的道理，我方人员需要搞清楚跟自己做生意的公司到底是什么情况。

案例：

XX国际贸易有限公司（以下简称XX公司）是专业性进出口公司，从事国际贸易已经有二十多年的历史。该公司有个来自南美智利的客户SA 国际有限公司（以下简称南美公司），向该公司购买家用纺织品，双方已经合作了将近三年。这些年来，虽然双方也有些磕磕碰碰，但是总体来说双方的合作还是比较顺利的，交易金额也从第一年的十几万美元放大到第三年的一百八十多万美元。买卖双方约定的结算方式约定为货物到达目的港后三十天内电汇到XX公司的账户上。

由于南美国家普遍融资成本比较高，而且银行付款手续繁杂费用高，因此南美公司一直是以自己公司的抬头向XX公司下订单，但是货款都是从美国的一个私人账户电汇到XX公司的账户上。

到了双方合作的第三年的年底，该南美公司的业务员询问XX公司是否能帮助他们在中国采购一些便宜的清仓货。XX公司从事纺织品出口业务多年，在行业内关系甚广，因此帮该客户组织了不少清仓货，并且运往南美公司指定的港口。

但是此次XX公司发运的货物到了目的港之后很久都没有收到货款。因为这次货款金额比较大，XX公司就经常和南美公司联系，催促其付款。但是该南美公司却对XX公司爱理不理的。后来被XX公司催得急了，干脆就说他们不知道欠XX公司货款的事情，让XX公司去向美国方面催款。 XX 公司这下着急了，因为他们从来没有和美国的这个神秘的付款人联系过，根本不知道这个付款人的任何情况。

XX公司不甘心，继续催促该南美公司。南美公司表示他们确实是注册于智利的公司，但是他们从来都是帮助一个美国人在中国采购家用纺织品，和XX公司并不存在买卖关系，所以货款也都一直是从美国汇到中国XX公司的账户上。XX公司当然不认可这个说法，争辩说以前那么多的订单（ORDER）, 都是以南美公司的抬头发过来的，当然买方就是南美公司。但是南美公司辩解说那些订单（ORDER）的内容简单，就是产品规格、数量、价格和交货期这些内容，并不构成合同，仅是个出货通知，而且每个订单的最后都有一行小字：“On behalf of Mr. Peter Smith”，那个Mr. Peter Smith才是真正的买家。此后该南美公司就不再接来自XX公司的电话，传真电子邮件也都不再回复，彻底和XX公司断绝任何联系了。

案例分析：

在国际贸易中，买卖双方存在中间人的情况是非常多的，有的时候甚至存在两个甚至两个以上的中间人。经常有我国的进出口商，生意做了不少，但是却是糊里糊涂地在做生意，并不清楚自己到底和谁存在买卖关系，谁是真正的买家或者卖家，谁是中间人，谁该承担什么样的责任。生意做得顺的时候，这些问题没有人去理会；但是这些问题是客观存在的，一有风吹草动就会爆发。一旦生意上发生问题，往往各当事人之间就互相推诿，甚至有些人就是利用国际贸易中存在中间人的情况下，故意浑水摸鱼，逃脱责任。

在国际贸易中，合同是否成立，取决于是否存在两个法律行为：一是有效的要约，二是有效的承诺。要约这个法律概念，在国际贸易事务中也叫做报价或者发盘，是一方当事人向对方提出的愿意按照一定的条件与其交易的意思表示。有效的要约需要满足三个条件：要约向特定的人提出；要约的内容明确，使受约人能明白要约人的真实含义；要约必须送达受约人。承诺是指收到要约的人向发出要约的人做出的同意的表示。有效的承诺需要满足：必须由受约人或者其授权代理人作出；必须在要约的有效期内按照要约要求的方式（若有的话）作出并且到达；承诺与要约的内容必须一致，也就是要全盘接受。

由此可见，本案例中南美公司的行为其实已经构成了有效的要约，而XX公司已经完全按照南美公司的意思行事了，已经用实际行动全盘接受了南美公司的要约，构成了有效的承诺。因此XX公司和南美公司之间是存在真实的买卖关系的。至于南美公司和美国的付款人Mr. Peter 之间的关系，或许是一种委托付款的关系，或许他们就是一家，但是不管他们是什么关系，XX公司都没有必要去涉入，XX公司只要盯住该南美公司就可以了。

本案例中，XX公司也有严重的失误：

1、XX公司作为卖方，并没有对南美公司进行调查了解，就采取了放账的结算方式。

2、南美公司采用从美国汇款至XX公司的方式来支付货款，XX公司从来没有提出什么疑义不说，也从来没要求南美公司对此做出书面说明，也更没有要求查看相关的授权文件。

类似本案件的骗局发生的概率并不低。本案例中其实就是南美公司一个行骗者。有的国际贸易业务中真的存在中间商或者代理商的时候，交易者一定要注意搞清楚跟自己做交易的到底是谁，其他几个角色之间到底是什么关系，要防止骗子们互相配合行骗。国际贸易中，货物从一个国家运往另一个国家，买方处在一个国家，卖方处在另一个国家，可能的情况是这个贸易关系已经最多会涉及到四个国家。如果再加上中间商、买方或者卖方的介绍人，涉及到的人和国家就更多了。有的时候买家没有足够的支付能力，还会找个公司出来担保付款；有的买家没有足够的银行额度来开立信用证，会找个开证公司代为开立信用证。有的卖方有生产能力却办不了出口手续，会委托一个公司帮助自己完成出口业务；有的卖方仅是个贸易商，卖方背后还有个最终供应商……

国际贸易实务中确实可能当事人多且关系复杂，但是像上述的业务并不是不能做，更不能武断地认为这样的业务肯定是骗局而白白丢失贸易机会。我们遇到类似业务的时候，所涉及的当事人越多，越要搞清楚其中的各项关系，搞清楚涉及到的各当事人的权利和义务是什么，抓住事情的关键，设好自己的底线。如果能做到这些，就能够很大程度上规避一些交易风险。